Ông bà xưa có câu "Vững như kiềng ba chân" quả không sai! Trong thời đại ngày nay, kinh nghiệm đó vẫn được vận dụng trong nhiều lĩnh vực và Highlands là một thực tế

Highlands chia menu làm 2 nhóm chính: THỨC UỐNG & THỨC ĂN

Nhóm thức uống

NHÓM THỨC UỐNG: Có Café, Phindi, Café Espresso, Trà, Freeze, thức uống khác, nhưng thực sự chỉ có 3 nhóm chính:

- Nhóm 1: CAFÉ (Café, Phindi, Café Espresso) Phin Sữa Đá đại diện cho CAFÉ

- Nhóm 2: TRÀ (Trà sen, trà trái cây & trà xanh) Trà Sen vàng đại diện cho TRÀ

- Nhóm 3: FREEZE (Đá xay) Freeze Trà xanh đại diện cho FREEZE

Vậy vì sao lại là 3 sản phẩm này mà không phải là những sản phẩm khác trong menu?

Đơn giản vì 3 sản phẩm này chiếm doanh thu lớn nhất của Highlands, trở thành 3 sản phẩm mang lại sự thành công của Highlands. Highlands đã có những chiến lược marketing rất chi tiết & kéo dài cho từng sản phẩm.

Bộ 3 sản phẩm chủ đạo của Highlands Coffee được quảng báo dồn lực ở tất cả các kênh truyền thông.

Với 3 nhóm chính & 3 món cốt lõi đại diện cho mỗi nhóm, Highlands đã thỏa mãn mọi nhu cầu của thực khách khó tính nhất, SỰ TƯƠNG HỖ giữa các nhóm món này khiến cho khách hàng ưa chuộng Highlands hơn. Đây được xem là 1 chiến lược cực kỳ thành công của Highlands. Chiến lược dài hạn cho 1 sản phẩm – Highlands đầu tư rất nghiêm túc & dài hạn khi xây dựng hình ảnh, vị thế của 1 sản phẩm, không đánh dàn trải, thiếu tập trung – đây được xem là một cách làm cực kỳ hiệu quả của Highlands từ khi thuộc về Việt Thái.

Vậy chúng ta học được gì từ Chiến lược "Kiềng Ba Chân"?

1. Định hình sản phẩm cốt lõi trong menu hiện tại: là sản phẩm ngon, được nhiều người đánh giá tốt.

2. Đừng tạo quá nhiều nhóm món trên 1 menu.

3. Tập trung marketing cho 1 sản phẩm cốt lõi (có giai đoạn) & tạo nhiều sản phẩm cốt lõi đại diện cho từng nhóm món (theo từng giai đoạn).

4. Đừng đánh dàn trải hoạt động marketing dẫn đến thiếu tập trung vào giá trị cốt lõi của quán.

5. Tự hỏi: bản thân đã tồn tại "Kiềng ba chân" cho quán mình chưa?

Phân tích nhóm thức ăn

Nhóm thức ăn của Highlands được chia làm 2 nhóm chính: Bánh mì & bánh ngọt. Có bao giờ bạn đặt câu hỏi tại sao một thương hiệu lớn như Highlands Coffee lại bán ổ bánh mì chỉ có 19k? Lợi nhuận từ bánh mì có hay không?

Câu trả lời là CÓ. Lợi nhuận trên sản phẩm bánh mì của Highlands thấp nhưng lợi nhuận kéo theo sau khi bán được bánh mì là CỰC KHỦNG. Vì Bánh mì của Highlands là sản phẩm đường dẫn.

Sản phẩm đường dẫn là gì?

Sản phẩm đường dẫn là sản phẩm thu hút khách hàng đến sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của thương hiệu đó, thương hiệu không đặt nặng lợi nhuận cho sản phẩm đường dẫn nhưng là sản phẩm kéo theo lợi nhuận từ các dịch vụ/ sản phẩm đi kèm. (ví dụ: ăn bánh mì sẽ khát nước và mua nước kèm với bánh mì).

Vì sao Highlands chọn bánh mì là sản phẩm đường dẫn?

Tính phổ biến của bánh mì: Bánh mì phổ biến đến mức bạn có thể đi bất kì đâu trên đất nước Việt Nam đều bắt gặp được những xe/ tiệm bánh mì lớn nhỏ. Bánh mì phù hợp với mọi lứa tuổi, mọi tầng lớp của xã hội Việt nhu cầu ăn bánh mì của người Việt rất lớn.

Tính tiện lợi của bánh mì: là thức ăn nhanh có thể ăn bất kì nơi đâu (ngoài đường, trong nhà, trong công ty, bến xe….) Và bất kì thời điểm nào (ăn sáng, ăn trưa, ăn tối, ăn xế, ăn khuya) với sự tiện lợi đó, HIGHLANDS có thể thu hút khách hàng ăn bánh mì ở mọi thời điểm.

Chiến lược giá dành có sản phẩm đường dẫn của Highlands?

Highlands dùng chiến lược giá thấp cho sản phẩm đường dẫn của mình. Với giá 19k, Highlands có thể cạnh tranh về GIÁ với những xe/ tiệm bánh mì nhỏ nhất nhưng lại có quá nhiều lợi thế của thương hiệu lớn:

– Sản phẩm đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm.

– Bao bì đẹp bắt mắt.

– Sử dụng không gian tại các cửa hàng của Highlands.

– Chất lượng ổn trong tầm giá và có nhiều sự lựa chọn (gà xé, cá ngừ, thịt nướng, xíu mại).

– Marketing sản phẩm tốt & nhiều ưu đãi đi kèm.

Và thực sự Bánh Mì 19k của Highlands là sự lựa chọn không thể tuyệt vời hơn cho nhóm khách hàng văn phòng hoặc những khách hàng yêu thích Bánh Mì.

Vậy ông bà chủ quán như chúng ta có thể làm được gì?

Hãy rà soát lại xem quán của chúng ta có sản phẩm đường dẫn hay chưa? Và nếu chưa thì hãy tính cho mình 1 sản phẩm đường dẫn để dẫn khách vào quán. 

Một số lưu ý về sản phẩm đường dẫn 

1. Sản phẩm mang tính phổ biến (thức ăn nhanh, ăn vặt, ăn no),dễ dàng mang đi.

2. Là 1 sản phẩm dễ bảo quản & có thể chế biến nhanh.

3. Là 1 sản phẩm có giá cạnh tranh phù hợp với nhiều tầng lớp.

Nếu bạn có 1 sản phẩm đường dẫn tốt, doanh thu của quán sẽ tăng vượt trội.

Nhóm bánh (ngọt) là những sản phẩm để CROSS-SELL, nhằm để tăng giá trị đơn hàng

Khi bạn order nước tại Highlands, bạn sẽ nhận thấy nhân viên order luôn luôn gợi ý mua thêm bánh ngọt hoặc combo bánh ngọt đi kèm nước. Đây là cách để Highlands tăng giá trị đơn hàng.

VD 1 ngày Highlands tải được 200 đơn hàng, mỗi đơn hàng có giá trị 45k cho một phần thức uống. Nếu hoạt động cross-sell hiệu quả, có 30% đơn hàng mua thêm bánh ngọt – lúc này có khoảng 60 đơn hàng được tăng giá trị từ 45k lên 59k

Thì doanh thu sau khi cross-sell: 45k x 140 đơn hàng + 59k x 60 đơn hàng = 9.840k

Doanh thu không cross-sell: 45k x 200 đơn hàng = 9.000k

Tỷ lệ doanh thu tăng thêm: 9.840k/ 9.000k = 109.3%

Dựa trên 2 chiến lược này, nếu ông bà chủ biết cách vận dụng sẽ giúp quán có thêm khách hàng & doanh thu không nhỏ.                                                                                                                                                                                           Nguồn cafebiz